厚昌學院優秀學員宋嘉：教育行業招商加盟方式分析

突如其來的疫情對教育特許經營行業造成了不小的沖擊。客戶投資意向低、流量質量差、簽單難、簽單成本高成為行業普遍存在的問題。

面對這個問題，我們的招商策略、廣告策略、招商團隊建設、服務政策等都必須做出相應的調整。以下是后沖學院優秀學生宋佳分享他對后疫情時代教育加盟行業廣告行業的分析和研究，以及互聯網流量紅利的消失。

01 教育行業投資加盟方式分析1、 目前投資方式分析第一類是自有品牌流量引資：線下建立直銷品牌，通過提供優質產品和服務吸引消費者，然后吸引投資者加入。

第二類，建立專業的市場開拓投資團隊：

2、 行業啟動-轉化路徑分析 為了配合專業招商團隊的招商工作，需要線上線下推廣。由于教育加盟行業某些垂直項目投資大，缺乏清晰的客戶畫像，依靠線下推廣，存在見效慢、團隊組建成本高等問題。因此，大多數組織仍然以在線廣告獲取線索為主要宣傳渠道。

推廣轉化路徑：

第一步：投放廣告獲取商機線索（投資者電話或微信）；

第二步：投資經理通過電話和微信與投資者溝通；

第三步：邀請投資人參加招商大會，或參觀總部、樣板店，促進轉化；

第四步：簽訂合作合同。

02 廣告投放渠道分析1、 自建投放團隊進行廣告投放。線索來源：

1）基于百度、360、搜狗、神馬的搜索競價渠道；

2）基于今日頭條、百度、快手等平臺的信息流通渠道；

3）自有品牌流量：如禾線下門店。

優點：

1）可隨時調整預算、配送區域、配送時間等維度，控制度高，管理方便；

2）可以根據招商部門的反饋隨時調整投放策略，溝通效率高。

缺點：

1） 需要全面配置的團隊成員：如廣告優化師、設計、客服、網站運維、視頻制作、文案等，人員工資成本和管理成本高；

2）線索的質量很大程度上取決于優化者的能力，一個優秀的廣告優化者需要大量的時間和投入，包括招聘、培訓、留存成本，以及大量的廣告成本。錯了。

付款方式：

競價、信息流廣告通常按點擊、曝光、獲取線索的方式收費。

2、招商聯合聯展網站：招商聯合聯展網站：一種招商行業線上推廣的網絡平臺；他們整合了互聯網上的所有推廣資源，將所有品牌展示在一個頁面上，獲得有創業意向的人留言，并以留言為線索提供給廣告商。依靠SEO、廣告、線下展會等方式獲取流量。

付款方式：

1）有按時間收費，如每月/每季度/每半年/每年。有的網站承諾具體線索，有的網站只承諾時間，不承諾具體線索；

2）按固定的潛在客戶數直接收費。

優點：

聯展平臺以廣告+自然優化資源為主，數據綜合成本低。

缺點：

1）平臺資源多為自然免費流量，相對受搜索引擎影響較大。尤其是2019年以來，由于算法調整，部分網站流量暴跌；

2）平臺線索通常是共享的，甚至會被推送到幾個甚至幾十個同行機構，極大地影響了最終線索的轉化；

3）對于擁有大量客戶的平臺，服務質量根據投入的廣告費用大小差異很大，資源分配和反饋及時性不同；

4）為全國性平臺，不利于數據的準確傳遞。

3、三方代理運營團隊付款方式：

1）代運營開戶，按消費比例支付費用；

2）雙方協商一條線索的費用，根據購買線索的數量收取費用。

優點：

1）擁有完整的運營團隊：廣告優化、設計、客服、網站運維、視頻制作、文案等；

2）降低企業運營成本：相比自建團隊，人員成本和管理成本更低，成熟的團隊也能保證更好的數據成本；

3）直接投放廣告，數據時效性強，質量相對較高。

選擇標準：

1）三方代運營團隊的選擇：三方運營團隊眾多，各有千秋，結合自身項目情況，選擇最合適的團隊；

2）三方運營團隊的專業性：三方團隊必須對行業和項目有深入的了解，才能更好的推廣；

3）三方運營團隊的合作程度：數據是否有效與時效性和招商轉化能力密切相關。要求項目方和三方團隊密切配合。

031、PC網絡推廣渠道的變化 互聯網時代，網絡廣告主要集中在固定廣告位的購買和競價排名，流量主要集中在一些門戶網站和搜索引擎上。

2、 移動互聯網時代，智能手機使用率大幅提升，流量向移動端傾斜。移動端廣告以信息流廣告形式為主，以競價排名、圖片、視頻為主要載體，流量分布碎片化。各種APP的出現，瓜分了搜索引擎的流量。

3、智能投放是一種趨勢：所有媒體都在逐漸增加智能投放，用戶習慣也發生了變化。用戶畫像分析、媒體大數據分析、媒體智能流量分配將是

04 加盟流量市場投資趨勢變化的影響1：加盟難度加大

受疫情的爆發和復發、教育政策的變化、教育機構的失控等影響，投資者選擇教育創業的意愿有所下降，考察期變長，影響了加盟周期和簽約率。

影響 2：流量成本增加

受搜索引擎平臺調整影響廣州百度開戶，疫情導致線下廣告占比下降，線上廣告爆發，更多教育機構進入招商加盟領域，流量成本越來越高和更高。與2019年相比，2020年多家機構在搜索引擎上投放線索的成本將增加50%-150%。

影響 3：增加渠道不穩定性

1）Join聯展網站被打：由于搜索引擎平臺的調整，傳統上依靠自然流量獲取線索的聯盟聯展平臺受到了不同程度的打擊。提供的線索數量減少，質量下降；

2）sem 獲得的線索是高度有意的，但不穩定且代價高昂。對于投資團隊龐大的項目，無法滿足咨詢線索的需求；

3） 流媒體渠道有大量潛在客戶，但意向不均，轉化周期長。對于一些投資較大的項目，不適用。

05 后疫情時代廣告策略調整策略一：優化投放渠道組合

清楚了解各渠道的流量特點和來源，合理配置投放渠道：自發、聯展網站、代理廣告公司按一定比例投放投放。增加可控穩定渠道的比例，以渠道為中心進行選擇，而不是采用一般的撒網方式。

策略二：長期合作，階段性評估

一方面，與表現良好的渠道簽訂長期合作協議，以獲得更多的支持和服務。另一方面，由于市場和流量的巨大不確定性，可以將季度作為發布周期來評估渠道的轉化效果，然后根據效果決定是否續訂。

策略三：調整采購標準

購買方式只看購買次數，渠道必須提供足夠的有效線索。

策略四：加強數據分析

注重數據分析。全維度（區域、時間、渠道、PC或手機、訪問、簽約、轉化品牌）的數據分析和統計更有利于推廣的優化。

策略五：促銷成本控制

降低自身運營成本，適當控制自送團隊的組織，節省人工成本。使用第三方團隊完成發貨、物料生產等任務。以北京為例，每減少1人，視能力而定，可節省10萬至20萬的人工成本。

策略六：合理分配舞臺推廣預算

受節假日、大型電商促銷等影響，客戶需求和流量質量每個月都有所不同。根據過往表現和每個月潛在客戶的質量，合理分配月度預算，提高潛在客戶轉化率。

06 推廣效果評價的因素 對于推廣效果的評價，??需要綜合各種因素進行科學、全面的評價：從宏觀上，要充分分析外部環境的影響，企業自身因素對促銷效果的影響，不考慮轉化效果。簡單歸因于渠道線索的質量。

1、外部環境評估

2、組織自身因素評價

從微觀上看，在評估渠道線索的效果時，不要局限于計算簽約人數、效率、客戶、簽約金額，還應該進行評估和分析來自各種不同的維度。

3、評價維度

07 招商策略優化調整 招商團隊和招商策略對廣告的效果起著決定性的作用。打造優秀的投資團隊，升級投資策略也是教育機構必須考慮的事情。

1、團隊組建與考核：

制定有競爭力的薪酬和激勵體系，以吸引更多高素質的投資人才。同時，以業績為導向，加強考核力度，實現優勝劣汰，打造高競爭力的投資團隊。

2、商家模式升級：

除了傳統的電話溝通，還可以增加參觀邀請和線下招商會、線上招商、現場招商。??

3、提高投資技巧：

目前獲得的線索有相當一部分是來自競品的數據，因此需要盡可能提高客服水平招商加盟廣告代運營，努力轉化競品的資源。

4、倒逼產品和服務升級：

對比競爭對手的優勢，收集一線投資人員對投資者的反饋，升級產品、服務和扶持政策，提升行業競爭力。

結論：教育機構要想在特許經營領域繼續擴張，廣告不可忽視。流量紅利的消失、疫情的影響、同業競爭的加劇，使得加盟擴張的難度極大。客觀分析外部環境和內部經營狀況，重新審視流量市場，制定科學的廣告策略，認真開展精細化廣告投放。合理利用每一筆預算招商加盟廣告代運營，認真對待每一條線索。

不要期望公司通過組建自己的交付團隊就能完全滿足交付需求，而應該利用外部渠道獲得更多潛在客戶，降低廣告和運營成本。由于加盟聯展網站流量減少、服務質量不可控等因素，企業也可選擇專業的第三方代理運營團隊來承擔派送任務。

-END-