黃勇撰寫|電商代運營企業應運而生（下）

研究|黃勇

撰寫|黃勇

當人們在天貓和京東的品牌旗艦店購物時，也許大多數人并不知道不是幕后經營品牌的品牌本身，而是無法透露姓名的電子商務運營商。企業。

隨著在線購物的蓬勃發展，許多傳統品牌和外國品牌都需要擴大在線銷售渠道，建立自己的電子商務平臺或在第三方平臺上開設官方旗艦店。同時，由于在線渠道在商店運營，品牌營銷和客戶服務方面非常專業，因此品牌所有者很難在短時間內形成運營能力。將服務外包給服務提供商是一種更有效，更合理的選擇。天生。

電子商務代理運營公司掌握專業的運營技術和團隊，并全面掌握電子商務平臺的運營規則。他們可以為品牌所有者提供IT設施建設，商店運營，品牌推廣，數據營銷，倉儲物流，客戶服務等。定向電子商務服務。其中，基于品牌認知度的在線營銷和促銷能力已越來越成為代理運營商的核心競爭力。

由于基本發電業務的準入門檻低，電子商務發電業務的產業結構相對分散。以天貓服務平臺的280代運營商為例，其中74％的商店不超過5家，只有7家的商店超過20家。按類別劃分，它主要基于專注于垂直類別的代理運營商，并且還有涵蓋所有類別的行業巨頭，例如寶尊電子商務。

若雨辰是業內最大的電子商務代理運營商之一，專注于國際母嬰品牌的代理運營，為包括強生公司在內的60多個母嬰及個人護理和美容國際品牌提供服務。 ，美贊臣（Mead ）和輝瑞（）等知名品牌。

2009年，若雨辰的創始人王瑜組建了一個團隊來測試水和電子商務的運營，將當地藥妝品牌運營成為領先的在線藥妝品牌。 2013年，與德國母嬰品牌合作重塑品牌并完善其業務，這極大地提高了的銷售和品牌知名度，并成為電子商務代理業務的經典案例。

就業務模式而言，若雨辰主要有兩種模式：電子商務代理運營和電子商務分銷。

在代理運營模式下保健品廣告代運營百度競價開戶價格，若雨辰負責品牌商店的結構構建，頁面設計，市場推廣和其他運營，并收取服務費和傭金。在分銷模式下，如果不僅負責商店運營，還需要從品牌所有者那里購買產品，通過自營商店進行銷售，分發給，等分銷商，并進行倉儲和分銷。利潤的來源是商品。差異。

2016年，若雨辰實現代理業務收入4556萬元，分銷收入3. 25億元。

除了基本的電子商務代理運營服務外，若雨辰還特別關注品牌的理解和重塑，并在此基礎上進行互聯網整合營銷，從而提高了銷售業績。其背后的支持是一個由500人組成的運營團隊和自己的營銷互動公司。

最近，對若雨辰的創始人兼首席執行官王瑜進行了采訪，其中一些采訪如下。

愛情分析：電子商務的流量分紅期已經過去，流量成本越來越高。代理運營公司的感覺如何？

王瑜：現在整個電子商務的增長速度正在放緩，但是每個平臺仍然不同。天貓的流量增長率已經明顯下降，但是如果細分為不同的類別和品牌，其性能仍然會有所不同，而實際增長率卻大不相同。

例如，當前母親和嬰兒的增長率仍然非常快。在總體消費升級方面保健品廣告代運營，諸如進口消費品牌和跨境電子商務之類的消費熱點仍在快速增長。

愛情分析：電子商務代理運營業的總體格局是什么？

王瑜：這個行業中比較大的公司，每個人都應該知道它是寶尊，在整個行業中它的規模還是比較大的。因為整個電子商務代理機構的運營都是一個非常大的市場，所以基本上所有品牌都需要電子商務運營服務，而實際上沒有人壟斷市場份額。

當前行業競爭格局正在向更強大的狀態發展，應該更加兩極化。一群大個子已經長大了，而中間齒輪確實很難制造。

也有一些零散的東西。例如，在天貓開設品牌代理店實際上稱為代理運營。仍然有許多這樣的小公司和團隊。但是，由于規模超過1億且團隊人數超過100人，因此中端人數仍然較少，因為對您的能力的總體要求正在變得更加全面和專業。小公司可能只服務一個品牌，要求相對較低。但是，如果您想服務于許多品牌和不同類別，對您的要求實際上是很高的。

愛情分析：對于品牌所有者來說，將在線運營移交給服務提供商會更有效嗎？

王瑜：是的。實際上，一些大品牌本身就有很多服務提供商，分工相對較好。當然，關于整個品牌傳播仍然存在一些爭議。有人認為應該由一家公司來完成，而一家公司將打開所有鏈接。但是，有些人認為應該將其移交給不同的公司，并細分到各個領域。

我們現在正在走一條更全面的道路，以我們的核心價值觀為出發點。我們的一部分工作是幫助品牌提供戰略性電子商務服務，而這是其所有服務提供商的負責人。之所以成為負責人，是因為我們的工作是針對銷售的，因此我們幫助其集成和管理服務提供商，并最終打開其整個鏈接。

現在，品牌所有者有很大的改變。事實證明，許多品牌在進行交流時不考慮銷售。但是在網上，您可以清楚地看到消費者的影響力。此外，整體經濟環境并不理想，品牌所有者甚至更要求將其投入產出。

在此過程中，像我們這樣積極銷售的電子商務公司更受品牌商會青睞。因為我們具有相對較強的營銷和品牌能力，所以我們擁有自己的營銷互動公司，也擁有自己的品牌團隊。可以看出，許多大型的代理運營公司都在走這條路，成立自己的廣告公司或收購廣告公司，但是我們很早就開始了。

愛心分析：品牌所有者對電子商務代理運營的主要要求是什么？分銷和代理業務這兩個部分會集中精力嗎？

王瑜：分銷和代理運營不是與品牌合作的核心。兩者之間的區別在于，無論您是否購買，這主要與品牌的意愿有關。

某些品牌，例如某些外國品牌，不愿意與C端客戶建立聯系。然后，他們必須只能與B端客戶（即我們）建立聯系，然后我們才能與C端客戶進行連接。但是，某些品牌具有更強的可控性。例如，如果您想自己在天貓開一家旗艦店，可以為我做。因此，這與品牌的公司性質有很大關系，而不僅僅是與我們工作的需求有關。

實際上，我們將代理機構的經營和分銷視為一種，因為除了是否購買商品的問題之外，就工作內容而言，它們還與我們的運營需求，基于數據的需求和品牌塑造有關。需求，營銷需求。現在，品牌所有者對代理機構的運營要求越來越高，我們也正在升級自身，以幫助品牌所有者解決與電子商務和互聯網相關的所有集成服務。

當然，先前的全面服務與我們現在所定義的不同。我曾經幫助您進行客戶服務，倉儲和設計。這些都是我們分類中的電子商務公司運營的所有事物。我們現在正在幫助品牌所有者的是在線品牌和產品的定位和重塑，例如幫助品牌所有者進行營銷活動以及進行數字化，包括非常豐富的媒體投放。

愛情分析：在代理運作模式中，若雨辰的收費模式是什么？主要費用是多少？

王瑜：服務費，另加銷售傭金。具體比例不一定相同。每個公司仍然有很大的不同。我們在該行業中仍然處于相對較高的位置，因為我們也擁有該行業中最優秀的人才。費用主要是人工，房租和管理費用。主要成本來自人員，其他投入相對較小。

愛情分析：是否需要涉及倉儲物流？

王瑜：在分銷模式中，我們涉及物流和倉儲。在代理運營模式中，許多品牌現在也向我們提供倉儲。但這是另一項服務，相當于將倉儲業務外包給我們。我們擁有統一的供應鏈系統和自建的倉庫。

愛情分析：在分配模型中，代理商業務的毛利潤水平是多少？

王瑜：毛利潤取決于不同的品牌和不同的類別，但仍然有很大差異。我們有自己的幾種類別，包括不同的品牌。國產品牌的毛利潤可能較高，而國際進口品牌的毛利潤可能較低。

例如，母嬰產品包括奶粉，尿布，用品和大件商品。每個公司的毛利都不同，品牌所有者的毛利結算方法也不同。有些是毛保險（毛利潤保證）。品牌所有者控制毛利，而我們只能控制與品牌所有者的結算模型。因為我們與一些國際品牌合作，所以我們對價格體系有嚴格的控制。

愛情分析：與品牌的合同合作模式是什么？

王瑜：從單一渠道，例如天貓旗艦店，它必須是獨家代理。但就整個在線渠道而言，這取決于品牌。有些品牌可以讓您獨家代表整個電子商務渠道，但有些品牌則不能，也只能簽署該渠道。

愛情分析：如果的主要經營類別是母嬰，美容和個人護理，那么哪個將是重點？

王瑜：母嬰是重點，成長空間很大。從整個消費升級的角度來看，家庭的重心是孩子，父母必須將最好的奉獻給孩子。即使在經濟環境不好的情況下，父母也不會虐待他們的孩子。此外，我們更加重視進口品牌，進口母嬰是我們的主要發展方向。

愛的分析：不同類別的業務能力是否有很大差異？

王瑜：一定有共同點。畢竟，它們是在同一平臺上完成的，但是必須對類別有不同的理解。因此，我們現在還在致力于類別的專業化。

寶尊幾乎涵蓋所有類別。我們認為這種邏輯在開發的早期階段是可以的。但是現在我們正在談論類別專業化的問題。例如，存在著重于諸如美容和化妝之類的美容的化妝品。我們主要是母嬰，我們母嬰產品的數量可能占80％以上。

對類別的理解非常重要，包括對消費者的理解，對產品專業性的理解以及對消費者行為的理解。這些都是非常專業的。如果我們想銷售優質產品，我們的核心仍??然是對消費者和產品的了解。在平臺操作方面，主要技能和邏輯是相同的，這并不重要。

愛心分析：品牌所有者在選擇代理商運營商時會考慮哪些主要因素？瓦卡巴競爭的主要障礙是什么？

王瑜：要考慮的主要因素是我們之前做過的一些品牌，一些成功的案例以及對該類別的了解以及能力。

實際上，我認為運營水平是重點，并且我也更加關注營銷和品牌理解。對于品牌所有者來說，這是一個主要趨勢。因為現在就電子商務平臺而言，它不僅在銷售商品，而且還進行一些品牌傳播。但是，品牌傳播必須首先了解品牌，這對電子商務商人來說是一個很大的挑戰，因為電子商務團隊還相對年輕且基層。換句話說，這個問題在全國各地都存在，無論在線和離線，對品牌的了解還不夠。

關于障礙，我認為競爭的最大障礙是人才。我們是一個依靠人的行業。在這方面，它實際上與廣告公司，咨詢公司和服務公司非常相似。這種能力不容易被復制，因為每次您創建一個品牌時，實際上都是在重新思考。我們對人才的需求也比較大，很難規模化和規范化。但是我們也在盡可能地做到這一點，使工作的60％到70％盡可能地標準化。

愛的分析：若欲晨的未來戰略方向是什么？

王瑜：我們仍然希望開發更深入的母嬰產品，并且將來我們將探索新的零售方式。我們不限制自己，因為我們覺得沒有電子商務公司的概念，因此我們還從品牌，產品，銷售和傳播的角度探索新的零售，新媒體，以探索一些新的模式，并在線進行一些探索。這是我們在垂直類別中所做的。

在類別擴展方面，我們主要在擴展保健產品。我們看到，從1980年代開始，已經有可能接受基本的膳食補充劑和保健品，包括人們新的消費升級，對健康的需求將放在首位，因此我們認為這一類別將在未來增長。非常快。

愛情分析：是否有可能發展成為像屈臣氏這樣的頻道品牌？

王瑜：屈臣氏是一個渠道品牌，但我們仍然是服務提供商的概念。換句話說，我們希望幫助品牌在中國開展業務，不僅是在線業務，還包括線下業務。換句話說，它不僅是一種銷售商品的形式，還借助互聯網技術，如何幫助品牌，使消費者能夠更好地體驗和更好地互動。這也是我們和品牌所有者愿意做的。探索。仍然有更多的品牌服務提供商，而不僅僅是基于一些電子商務平臺。

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